Kunden und Kundinnen kaufen heute anders. Sie informieren sich im Netz und vor dem ersten Kundengespräch haben sie ihre Kaufentscheidung meist schon getroffen. Norbert Schuster greift diese Entwicklungen auf und zeigt, wie Kund:innen bereits früh im eigenen Entscheidungsprozess abgeholt und schrittweise bei der Kaufentscheidung bis in die Verkaufsinteraktion begleitet werden. Sein Buch stellt zielführende Digitalisierungsstrategien für Marketing und Vertrieb vor und beschreibt, wie generierte Leads und reaktivierte Bestandskunden automatisiert entwickelt werden. Zudem stellt er die Einsatzmöglichkeiten von Marketing Automation Tools, Enterprise Integration Plattformen, Services für Daten-Bereinigung und Anreicherung, Social Selling, Machine Learning und Predictive Analytics vor. Inhalte: Das Strategie-Canvas für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell und Customer Journey Analyse Wo und wie Sie Ihre Kunden erreichen: Content- und Touchpoint-Management Social Selling, Lead Management, Cross-/Up-Selling, Account based Marketing/Key Account Management, automatisierte B- und C-Kundenbetreuung Digitale Extras: Checkliste "Optimierungspotenzial im Vertriebsprozess" Übersichten "Megatrends – Chancen und Herausforderungen" Formulare "Profilierung von Wunschkunden" Christian Schmitz (Professor of Sales Management, Chair of Sales Management Department, Ruhr-University of Bochum) Tipps aus der Praxis und Forschung/Lehre: KI/Machine Learning Verhandeln in Zeiten der digitalen Transformation Account based Marketing Daten Integration Webanalyse Social Selling mit Linkedin Marktforschung Chatbots Rechtliche Aspekte Weitere Inhalte: Veränderungen und Herausforderungen beim digitalen Vertrieb Einfluss von Trends und Megatrends auf Ihre digitale Vertriebsstrategie Veränderungen im Kundenverhalten und im Kaufprozess Kundenerwartungen im (digitalen) Kaufprozess Veränderte Aufgaben und Rollen Marketing und Vertrieb Ziele in der digitalen Transformation+ Der digitale Vertriebsprozess Canvas Strategieentwicklung Digitalisierung im Marketing und Vertrieb Wunschkunden entwickeln - Buyer-Persona-Konzept Verhaltenspräferenzen und Motivatoren im digitalen Vertriebsprozess Die Bedeutung von Content im digitalen Vertriebsprozess Klassische und digitale Kundenkontaktpunkte Die Kundenrreise in der digitalen Transformation Digitale Interessenten- / Kunden-Entwicklungsprozesse Interessenten- und Kunden-Betreuung im digitalen Vertrieb Vertriebsszenarien im digitalen Vertriebsprozess Leadgenerierung / Neukundengewinnung Cross- und Up-Selling Betreuung von B- und C-Kunden Account based Marketing - Zielkunden Durchdringung Einbindung des indirekten Kanals in den digitralen Vertriebsprozess Steigerung der Konvertierungsraten und Vertriebserfolg Digitale Tools im Marketing- und Vertriebsprozess Robotic Sales und Sales Automation KPIs - messen und optimieren Tipps zur Umsetzung der Strategie Sales Tech - Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten Der Mensch in der digitalen Transformation